Haftanın Videosu

Sizde Bize Katılın

Gündem

Pazarlama Yönetimi Ders Notları

Pazarlama Yönetimi Ders Notları

  Pazarlama Yönetimi dersinde tam 15 konuluk üniteler ile ders notları artık size açık ve anlaşılır şekilde Açık Öğretim Fakültelerine yönelik ders notları…   ÜNİTELER 1 – Pazarlama Konusu ve Pazarlama Yönetimi 2 – Pazarlama Planlaması 3 – Pazarlama Araştırması 4 – Tüketici Pazarları ve Tüketici Davranışı 5 – Endüstriyel Pazarlama ve Alıcı Davranışları 6 […]

02 Haziran 2013 Pazar - 1587 kez okunmuş
Facebook 0 Twitter 0

PazarlamaDanismanligi

 

Pazarlama Yönetimi dersinde tam 15 konuluk üniteler ile ders notları artık size açık ve anlaşılır şekilde Açık Öğretim Fakültelerine yönelik ders notları…

 

ÜNİTELER
1 – Pazarlama Konusu ve Pazarlama Yönetimi
2 – Pazarlama Planlaması
3 – Pazarlama Araştırması
4 – Tüketici Pazarları ve Tüketici Davranışı
5 – Endüstriyel Pazarlama ve Alıcı Davranışları
6 – Pazar Analizi, Talep Tahmini, Pazar Bölümleme, Hedef Pazar Seçimi
7 – Ürün Planlama ve Geliştirme
8 – İşletmelerde Fiyat ve Fiyat Politikaları
9 – Pazarlama Kanalları ve Fiziksel Dağıtım
10 – Perakendecilik ve Toptancılık
11 – Tutundurma Kararları
12 – Kişisel Satış ve Satış Yönetimi
13 – Reklam ve Halkla İlişkiler
14 – Uluslararası Pazarlama
15 – Pazarlamada Yeni Gelişmeler ve Uygulamalar
9 – Pazarlama Kanalları ve Fiziksel Dağıtım
Pazarlama kanalı = dağıtım kanalı
Pazarlama kanalında 4 çeşit fayda kavramı vardır : şekil, zaman, yer, sahiplik faydasıdır.
Şekil faydası: Üretim fonksiyonu tarafından yaratılır.
Zaman faydası : Tüketici ürünü satın almak istediği zamanda satışa hazır tutabilmek anlamına gelir.
Yer faydası : Ürünü tüketicilerin istedikleri yerde satışa sunabilmekle ilgilidir.
Sahiplik faydası : Ürünlerin sahipliğini değiştirebilecek tüm gerekli faaliyetleri ifade eder.
Zaman,yer,sahiplik faydası : Pazarlama ve dağıtım faaliyetleri sonucunda meydana gelir.
Aracı türleri :
Aracı : Üretici ve tüketici arasında yer alan tüm birimler aracı adını alır.
Acente ya da Broker : Acenteler genellikle üreticiler adına sürekli olarak çalışırken,brokerler sadece bir işlem bazında
çalışırlar.
Perakendeci: Doğrudan tüketicilere satış yaparlar. (kapıya satış,postayla sipariş vs..) perakendecilik kapsamındadır.
Toptancı : Üreticilerden ürünü alıp,diğer toptancılara,perakendecilere ve örgütsel müşterilere ürünleri satan
kuruluşlardır.
Distribütör : Örgütsel (endüstriyel) pazarlarda daha yaygındır. Diğer bi ismi dağıtıcıdır..Satıcı adına çalışabildiği gibi
alıcı adına da çalışır.
Değer katan diğer satıcılar: Yeni ortaya çıkan bir aracı sınıftır. Üreticiden aldıkları ürünleri geliştirirler ve değişim
değeri kazandırdıkları bu ürünleri tüketicilere satarlar..Bilgisayar yazılım ve donanım endüstrisinde yaygındır.
Yardımcı Aracılar : Taşıma ve depolama firmaları,bankalar,sigorta şirketleri,reklam ajansları bu aracıyı kullanırlar.
Pazarlama kanalı akışı : fiziksel, sahiplik, para, bilgi, tutundurma akışı olmak üzere 5 tanedir.
Pazarlama kanalları ; tüketim ürünleri ve endüstriyel ürünler olmak üzere 2 ye ayrılır..
Tüketim ürünleri için pazarlama kanalları :
Üretici-Tüketici kanalı ( üretici ve tüketici arasında hiçbir aracı yoktur.Örnek : avon,oriflame gibi..)
Üretici-Perakendeci-Tüketici kanalı ( Büyük perakende zincirlerinde rastlanır..Örnek: Beyaz eşyacılar)
Üretici-Toptancı-Perakendeci-Tüketici kanalı (Dayanıksız tüketim ürünlerinin pazarlamasında en yaygın kullanılan
kanaldır.)
Üretici-Acente-Toptancı-Perakendeci-Tüketici ( Üreticiler ürünlerini toptancıya pazarlamak için acentelere ihtiyaç
duyarlar. Örnek: Gazete bayileri)
Endüstriyel ürünleri için pazarlama kanalları :
Üretici-Örgütsel alıcı ( Örnek: Bilgisayar sistemlerinin satışı)
Üretici-Endüstriyel distribütör-Örgütsel alıcı ( Örnek: Kimsayasal maddeler,inşaat gereçleri)
Üretici-Acente-Örgütsel alıcı (Kendi satış departmalarına sahip olmayan üreticiler bu kanalı tercih ederler.)
Üretici-Acente-Distribütör-Örgütsel alıcı (Üretici doğrudan distribütörlere satacak beceri ve kaynaklara sahip
olmadığında ya da doğrudan distribütörlere satmak uygun olmadığında kullanılır.
Geriye dönük pazarlama kanalları : Satılamayan ürünler,iade gazeteler,geri dönüşümlü meşrubat şişeleri bu
kanaldan geri döner. Bu kanalda şu işlevler yerine getirilir ; toplama ve çeşitlere ayrıma-taşıma ve depolama-alıcılarla
ilişki
Beyaz eşyada : Üretici-Perakendeci-Tüketici kanalı kullanılır.
Ambalajlı gıda ürünleri,deterjan : Üretici-Toptancı-Perakendeci-Tüketici
“Sipariş miktarı az olan ürünler” için kısa dağıtım kanalı kullanılmaz..(Üretici-Acente-Toptancı-Perakendeci-Tüketici )
gibi uzun kanal kullanılır.
Dağıtım yoğunluğu 3 e ayrılır : yoğun,sınırlı,seçimli dağıtım.. Yoğun dağıtıma örnek ; kibrit, gazete, temizlik
malzemeleri – Seçimli dağıtıma örnek : giyecek,ev eşyaları
Pazarlama kanal seçimini etkileyen değişimler ;
Pazar – Ürün – Üretici firma – Kanal üyelerine ilişkin – Çevresel …faktörler olmak üzere 5 e ayrılır.
Kanal üyelerinin seçiminde kullanılan kriterler : Kredi ve finansal koşullar-Satış gücü-Ürün dizileri-İtibar-Pazar
kapsamı-Satış performansı-Yönetimin sürekliliği-Yönetim becerisi-Tutum-Büyüklük
Fiziksel dağıtım işlevleri : taşıma,stok yönetimi,depolama ve ambalajlama,malzeme aktarımı,müşteri hizmet düzeyi
ve sipariş işleme
Müşteri hizmet alanları 7 faktörde toplanır:
Sipariş işleme süresi – Sipariş birleştirme süresi – Teslim zamanı – Stok güvenirliliği – Sipariş büyüklüğünü sınırlama-
Kabul edilebilir birleştirme – Uyumluluk
10 – Perakendecilik ve Toptancılık
Perakendecilik : Doğrudan nihai (son) tüketicilere yapılan satıştır.
Perakendeci Türleri:
Zincir mağazalar : Örnek : Tansaş ve migros vs..
İmalatçının kendi satış mağazası : Vakko ve Beymen vs..
Franchise Sistemler : (belli bir firmanın ürünlerinin yada hizmetinin satışı için yapılan bir anlaşmaya dayanır.)
Genel Mağazalar : ( Hertürlü tüketim ürünü satarlar. Carrefour vs..)
-Bölümlü mağazalar : Gima
-Özel mağazalar: Pierre Cardin
-Sınırlı türde ürün satan mağazalar : Kasaplar,kuruyemişçiler
Kolaylık Mağazaları : Geç saatlere kadar açık olan,süpermarketlere nazaran daha pahalı olan mağazalardır
İndirimli Mağazalar : Örnek : Şok,Bim vs..
Süpermarketler: Genelde tek katlı,birçok ürünü bünyesinde barındıran,otopark alanına sahip mağazalardır.
Hipermarketler : Süpermarketlerin daha lüksü olan bu mağazalarda restoranlar,kuaför,banka şubeleri vs..bulunur.
AVM (alışveriş merkezi) : Hertürlü olanağın bulunduğu en lüks mağazalardan oluşan bir gruptur..
Perakendecilikte kullanılan çeşitli teknolojiler :
Barkod ( Rakam veya harflerin uygun okuma araçlarıyla okunup deşifre edilmesi ve basılı bir formda ifade
edilmesinin yoludur.)
RFID ( Radyo frekansları kullanılarak ürünün “akıllı etiketleri” aracığıyla her türlü bilgi aktarımı
yapılmaktadır.Barkodların aksine,nesnelere temas etmeye ve görsel kontrole gerek yoktur.Etiket,anten,okuyucu,
arayüz sistemin bileşenlerindendir.)
Alışveriş arkadaşı ( Müşterinin mağazadan almayı planlamasına rağmen ürünü bulmakta zorluk çektiği için,alamadan
çıkmasının olumsuz etkilerini ortadan kaldıran perakende teknolojisidir.)
Özel Terazi ( Müşteriler manav reyonundan aldıkları ürünleri kendi başlarına tartıp barkotlarını basabilmektedirler.)
Dokunarak Öde ( Alışverişlerinde kasaya gelen müşterinin ödemesi için yapması gereken tek şey: parmak izini ekrana
okutmak)
Kasiyersiz Kasa (Müşteriler aldıkları ürünlerin barkodlarını kendileri okutmakta ve çıkıştaki görevli tarafından kontrol
işlemi ve para ödeme işlemi yapılmaktadır)

Müşteri Hizmetleri
Ürüne bağlı hizmetler : Ürünü ambalajlama,iade,satışı kredilendirme şeklinde olabilir.
Müşteriye sağlanan kolaylıklar: Otobüs servisleri,otoparklar,banka şubeleri,ürünlere yönelik danışma vs..
Bir perakendeci kurumun başarı ya da başarısızlığında en temel faktörün “mağaza kuruluş yeri seçimi” olduğunu
düşünür. Örnek : Vakko,beymen gibi markaların yer alacağı yerler; seçkin semtler..Coca cola gibi ürünler, otomatik
satış makinelerini üniversite kampüslerine yerleştirmede dikkat ederler…
Mağaza imajı : aydınlatma,ısıtma,ses,temizlik,koku,teknolojik yapı,ürünlerin sunuş şekli vs..unsurları kapsar..
Toptancılık : Doğrudan perakendecilere veya diğer toptancılara endüstriyel ve kurumsal alıcılara ürünleri satan ve
nihai tüketicilere önemli miktarda satış yapmayan kişi yada kuruluşların eylemlerini oluşturur.
Toptancılık Türleri : Tüccar toptancılar- Acente ve Brokerler-Üreticinin satış şubeleri ve bürolarıdır.
Toptancılık Yönetimi : Pazarlama stratejisi ( Öncelikle hedef pazarı belirlemek zorundadırlar. Daha sonra
büyüklük,müşteri türü,hizmet gereksinimleri gibi kriterlerden yararlanırlar.) Finansal Performans ( Toptancı
kurumların başarısı büyük ölçüde finansal performanslarına bağlıdır.Finansal performans 2 önemli unsuru
kapsamaktadır .Kar marjı ve stok devir hızı..
11 – Tutundurma Kararları
Tutundurma : İşletmenin mevcut yada muhtemel müşterileriyle iletişim kurma işlevini yüklenmiş olan pazarlama
karması unsurudur. Tüketicileri bilgilendirme,etkileme,ikna ve teşvik etmek amacıyla oluşturulan iletişim yöntemleri
tutundurma olarak adlandırabiliriz.
Tutundurmanın özellikleri;
İletişime dayanır ve ikna edici özelliği vardır.
Doğrudan satışları kolaylaştırma,tutum ve davranışları etkilemeye yöneliktir.
Diğer pazarlama faaliyetleri ile birlikte uygulanır ve onların etkisi altındadır.
İşletmenin dış çevresi ile olan iletişimini içerir.
Fiyata dayalı olmayan rekabet aracıdır.
Sadece tüketicilere değil,toptancı ve perakendecilerden oluşan pazarlama kanal üyelerine de yöneliktir.
Tutundurma Karması Araçları
- Reklam
- Satış Tutundurma ( ürünü daha çekici kılmak amacıyla kampanya,promosyon yoluna gidilmesi..)
- Halka ilişkiler / Duyurum ( işletme hakkında olumlu imaj yaratılmasına katkıda bulunur.)
- Kişisel Satış
İletişim : Gönderici ile alıcı arasında düşünce ortaklığı kurma süreci..
İletişim sürecini oluşturan unsurlar :
Kaynak (gönderici) : İletim sürecini başlatan,mesajlarını alıcıya gönderen kişi yada örgütlerdir.
Kodlama (mesaj) : Bir şeyi iletmeyi isteyen kaynağın ürettiği sözel,görsel ve işitsel sembollerdir.
İletişim Kanalı : Göndericiden alıcıya yolculuk yöntemidir. TV, gazete, telefon birer kanaldır.
Mesajın Alıcısı : Kaynağın gönderdiği mesaja hedef olan kişi ya da kitledir.
Gürültü : İletişim sürecinde bazı dış etkenler mesajın alımını bozabilir yada müdahale edebilir. ( Müşterinin telefonun
sürekli çalması vs..)
Tepki ya da Geri Bildirim : alıcının reaksiyonları tepki olarak bilinir. Geri bildirim ise, alıcının tepkisinin,göndericiye
iletilen kısmıdır..
(Kod açma: Alıcı tarafından mesajın yorumlanarak anlamlı bir biçime sokulmasına denir.)

Misalen : Kapınıza gelen temizlik ürünü satan kişi (kaynak)…Ürünü size tanıtması (kodlama).. Yanındaki laptopla
temizlik ürünlerini size görsel olarak sunum yapması..(kanal).. Siz yani hedef kitle (alıcı)..Apartmanın otomatiğinin
kapanması (gürültü).. O ürün hakkındaki özellikleri duyduktan sonra kafanızda uyanan düşünce,alsam mı almasam mı
tarzında (kod açma)..Ve almamaya karar verip,ihtiyaç duymadığınızı dile getirmek (geri bildirim)…
Bütünleşik pazarlama iletişimi : İşletmelerin kullandıkları çok çeşitli tutundurma araçlarının koordine edilmesi ve
stratejik olarak bütünleşmesi ihtiyacının ortaya çıkardığı kavramdır..
Tutundurma Karması:
Faaliyetlerin yönetildiği hedef kitle
Ürün yaşam eğrisi : (Tanıtım,büyüme,olgunluk ve düşüş aşamalarını kapsar.)
Ürün özellikleri
Satın alma karar sürecindeki aşama
Kanal stratejileri
Tutundurma bütçesini belirlemede kullanılan yaklaşımlar :
Satışların yüzdesi yaklaşımı (gelecek yıla ilişkin tahmin edilen satışların belirli bir yüzdesi alınarak hesaplanır.)
Rekabetçi eşitlik modeli
Amaç ve görev yöntemi (Tutundurma bütçesinin oluşturulmasında kullanılacak en mantıklı yöntem.)
Ayırabildiği kadar bütçeleme yöntemi
Keyfi bütçe belirleme yöntemi (zayıf bir yöntemdir ve teorik temele dayanmaz.)
12 – Kişisel Satış ve Satış Yönetimi
Kişisel Satış : Yüz yüze iletişime dayalıdır. Bu iletişimin amacı; müşteriyi bilgilendirmek,ikna etmek,tanıtım
yapmak,müşteriyle uzun dönemli ilişkiler kurmak ve sürdürmektir.
Üstünlükleri :
Etki fazladır.-Hedeflenmiş mesaj vardır.-Bilgi verme kolaydır.-Uzlaşma sağlanabilir.-Geri bildirim anında olur.
Zayıflıkları:
Maliyet yüksektir.-Ulaşım ve sıklık az olabilir.-Kontrol yetersizdir.-Tutarsızlık oluşabilir.
Satış Görevlileri Kategorileri
- Sipariş alan satışçılar
- Siparişi destekleyen satışçılar ( ilaç sektöründeki temsilciler bu gruba girer.)
- Sipariş elde eden satışçılar : Ticari,teknik,yaratıcı satış görevleri olmak üzere üçe ayrılır.
Satış temsilcilerinin faaliyetleri :
Müşteri problemlerine çözüm sağlamak
Müşterilere hizmet sağlamak
Mevcut ve yeni müşterilere satış yapmak
Müşterilerde iyi niyet oluşturmak
Firmasına pazarla ilgili veri sağlamak
Müşterilerin satın almadan sonra ürünleri kullanmasına yardımcı olmak
Aracıların ürünleri kendi müşterilerine yeniden satmalarına yardımcı olmak
Satış Gücü Yönetimi : Satış gücü stratejisi ve yapısının tasarımını,satışların seçilmesi ve işe alınmasını,satışçıların
eğitimini,satış gücünün güdülenmesi ve ücretlendirilmesini, satışçıların performansının değerlendirilmesini..içerir.
Kişisel Satış Süreci
Satış işlemi öncesi : Aday müşterilerin bulunması ve yeterliliklerine karar verilmesi – Ziyaret öncesi planlama..
Satış işlemi aşaması : Yaklaşma- İhtiyaç keşfi- Sunuş- İtirazların ele alınması- Kapatma
Satış işlemi sonrası : İzleme ve hizmet
Sunuş 3 e ayrılır : Paket,organize,kişiye özel sunuş olmak üzere.. Paket ve organize sunuş yeni ve deneyimsiz
satışçılar için uygundur. Kişiye özel sunuş ise müşterinin işi ve ihtiyaçlarının göz önüne alındığı satış sunuşu geliştirilir
ve satışçıya esneklik verir.

13 – Reklam ve Halkla İlişkiler
Reklam : İşletmeler belirli bir kitleyi bilgilendirmek ve ikna etmek amacıyla gerçekleştirilen parası ödenmiş ve kişisel
olmayan bir iletişim biçimidir.
Reklam Yönetimi:
Reklam amaçlarının oluşturulması
Reklam bütçesinin belirlenmesi
Reklam stratejisinin geliştirilmesi
Reklam kampanyalarının etkinliğinin değerlendirilmesi
Reklamın Amaçları: Bilgilendirmek-İkna etmek-Hatırlatmak
Mesaj Stratejisi : Tüketicinin dikkatini çekebilmek ve devamlı kılmak için reklam mesajları daha iyi planlanmış,daha
eğlendirici,daha yaratıcı ve tüketici için daha ödüllendirici olmalıdır.
Mesajın söylenme biçimleri : Yaşamdan kesit, Yaşam biçimi, Tanıklık, Bilimsel kanıt, Fantezi, Sembol kişiler
Medya Stratejisi : Geçmişte medya stratejisi mesaj stratejisi kadar önemli görülmüyordu. Ancak günümüzde
medyadan yer ve zaman satın alma maliyetlerinin artması,medyanın bölümlenmesi ve daha odaklanmış hedef
pazarlama stratejileri medya planlamasının önemini artırmıştır.
Reklam medyaları arasında seçim yapılması
Televizyon (Geniş kitleye hitap eder,maliyeti yüksek ve mesajlar kısa ömürlüdür.)
Radyo ( Düşük maliyetlidir fakat görsel heyecan yaratmaz.)
Dergiler ( Reklamlar uzun ömürlüdür.Maliyeti yüksektir.)
Gazeteler ( Spesifik kitleyi hedefleyemez,düşük maliyetlidir.)
Doğrudan Posta (Yüksek maliyetlidir fakat spesifik tüketicileri hedefleyebilmek için en iyi medyadır.)
Açık alan ( Maliyeti düşüktür. Trafik riski ve çirkin görüntü yaratması nedeniyle eleştirilebilir.)
Internet ( Maliyeti düşüktür. Belirli bir kitleye ulaşır.),
Satış Tutundurma : Bir ürün ya da hizmetin satın alınmasını ya da satışını teşvik eden kısa vadeli teşviklerden oluşur.
(promosyon ve kampanyalar vs..)
İşletmelerin tüketicileri satın almaya ikna etmek için sıkça kullandıkları araçlar :
Örnek ürün dağıtımı – Kupon dağıtımı – Armağanlı paketler – Armağan dağıtımı – Fiyat indirimleri – Para iadeleri -
Yarışma ve Çekilişler
Halkla ilişkiler / Duyurum : Halkla ilişkiler faaliyetlerinin hedeflediği gruplar içsel olarak çalışanlar,çalışanların
aileleri,sendikalar ve hissedarlardır. Hedef tüketiciler,tedarikçiler,rakipler,toptancı ve perakendeciler halkla ilişkilerin
hedef kitlesi arasında yer alır.
14 – Uluslararası Pazarlama
İşletme amaçlarına ulaşmayı sağlayacak değişimi gerçekleştirmek üzere malların,hizmetlerin,fikirlerin geliştirilmesi,
fiyatlandırılması ve dağıtılmasına ilişkin olarak birden çok ülkede yapılan planlama ve uygulama sürecidir.
Bir işletmenin uluslar arası pazara girmekte elde edebileceği avantajlar:
- Karşılaştırmalı üstünlüklerden yararlanmak ( Japonya televizyonda,Fransa şarapta,Türkiye tekstilde bir üstünlüğe
sahiptir…vs..)
- Rekabet edebilmek veya Rekabetten kaçınmak
- Vergi avantajları elde etmek
- Ürünün pazarda kalma süresini uzatmak
- Kârları korumak veya artırmak

İşletmenin Dış pazara giriş şekilleri :
İhracat
- Dolaylı ihracat
- Dolaysız ihracat
Lisans verme – Ortak girişimde bulunma – Doğrudan dış ülkelerde yatırım yapma
Ortak girişimler : Yerel bir işletme ile ortaklığa girişilerek yapılır.
-Stratejik birleşmeler : Rakipleri engellemek ve ortaklaşa karşılık vermek üzere kurulur.
-Yönetim sözleşmeleri : İşletme bakımından araştırma-geliştirme ve pazarlamanın önemli olduğu durumlarda
yönetim sözleşmeleri ön plana çıkmaktadır.
Uluslar arası pazarlamada çevre faktörleri
- Çevre faktörü olarak kültür
- Ekonomik çevre faktörleri
- Yasal ve politik çevre faktörleri ( ambargo yatırımlar,ihracat denetimi,ithalat denetimi gibi uluslar arası pazarı
düzenleyen sınırlamalar 3 başlık altında toplanır.)
- Demografik çevre faktörleri- Doğal çevre faktörleri- Teknolojik çevre faktörleri
Uluslar arası pazarlamada fiyatlandırma stratejileri:
- Pazarın kaymağını alma
- Talebin yaygınlaştırılması
- Pazara nüfus etme
- Rakiplerin pazardan dışlanması
Uluslar arası Ticarette kullanılan Ödeme şekilleri
Konsinye satış : Mal bedelinin mal satıldıkça ödendiği bir ödeme biçimidir. Pek tercih edilmeyen bir ödeme şeklidir.
Poliçe Karşılığı Ödeme : Mal bedelinin poliçe karşılığı ödenmesi esasına dayanır. İhracatçi açısından risk daha
düşüktür..
Akreditifle Ödeme : İhracatta en yaygın kullanılan ödeme biçimidir.
-Teyitli ve teyitsiz akreditif : En güvenilir akreditif türüdür.
-Devredilebilir akreditif : 3.bir şahsa ya da kuruluşa devredilme hakkı olan akreditiftir.
-Rotatif akreditif: Sürekli yenilenen akreditiftir.
-Bölünebilir akreditif: Akreditifin 1 den fazla ihracatçi tarafından kullanılmasına olanak sağlar.
-Vazgeçilebilir ve vazgeçilmez akreditifler
Peşin Ödeme : Mal bedelinin ihracat işlemi gerçekleştirilmeden önce efektif,çek,havale ve seyahat çekiyle
ödenmesidir.
Uluslar arası pazarlarda en çok kullanılan fiyat kavramları : FOB-FAS-CIF
Genellikle ihracatta FOB, ithalatta CIF kullanılır.
FAS: Gemi doğrultusunda teslim-FOB : Gemi bordasında teslim-CIF : Mal bedeli,sigorta ve navlun
Damping : Fiyatlandırmada rakiplere zarar vermek amacıyla fiyatın çok düşük tutulmasına denir.
15 – Pazarlamada Yeni Gelişmeler ve Uygulamalar
Küreselleşme ile kaliteye verilen önemin artması 1970 yılında başlamıştır.
Veritabanlı pazarlama : Talebi teşvik etmek,potansiyel ve olası müşterileri bir elektronik veri hafızasına kaydederek
onlara daha yakın olmak,gelecekteki tüm ilişkileri geliştirmeye katkıda bulunmak,tüm pazarlama çabalarının daha
gerçekçi planlanmasını yapmak..

Veritabanlı pazarlamada iş süreçleri : Analiz-Planlama-Uygulama-Denetim
-Analiz : (Veritabanlı pazarlamanın en güçlü aşamasıdır. Bilgi desteği verir,elde edilen bilgide doğru eylemlerin doğru
zamanda yapılmasını sağlar.)
-Planlama : (Çapraz kontrol üzerinde yoğunlaşarak bu sürece destek verir.)
-Uygulama : ( Belirli bir eylemin güçlü ya da zayıf yönlerinin görülebileceği bir aşamadır.)
-Denetim : ( Başarı ya da başarısızlığın izlenmesine ve zamanında düzenleyici önlemlerin alınabilmesine olanak tanır.)
Veritabanlı Pazarlamanın Değeri :
- Müşteri tanıma ve anlamada artış
-Müşteri hizmetlerinde gelişme
-Pazarın daha kapsamlı anlaşılması
-Rakipler hakkında daha iyi bilgi-Satış faaliyetlerini etkin yönetme
-Pazarlama kampanyaları geliştirme-Müşterilerle daha iyi iletişim
İlişkisel Pazarlama : Müşteri ilişkilerini,iletişim ağlarını ve karşılıklı etkileşimi içeren pazarlama olarak kabul
edilmektedir. İlişkisel pazarlamanın 2 odak noktası bulunmaktadır. Müşterileri elde etmek ve müşterileri elde tutmak.
İlişkisel pazarlamayla işlemsel pazarlama arasındaki fark : İlişkisel pazarlama,yeni müşteri bulmaktan çok mevcut
müşterileri elde tutma ve onlarla ilişki geliştirme üzerinde yoğunlaşmakta..İşlemsel pazarlama ise; tek bir satışın
yapılması üzerinde odaklanmaktadır.
Birebir Pazarlama : Bu pazarlamanın temel unsuru; müşterinin nasıl farklılıklar gösterdiğini anlamayı ve bu
farklılıkların her bir müşteriye göre işletmenin nasıl davranması gerektiği konusunda bir strateji oluşturmasını
içermektedir.Birebir pazarlama müşteri sadakatini,her bir müşteri ile tek tek ilişki kurarak gerçekleştirir.
Birebir pazarlamanın basamakları
- Müşterileri tanıma
- Müşterileri farklılaştırma
- Müşteriler ile etkileşime girme
- Ürün ya da hizmeti her müşterinin ihtiyacına uygun hale getirme
İzine Dayalı Pazarlama : Yeni müşteriler yerine,ağırlıklı olarak mevcut müşterilere odaklanmak gerekmektedir.
Müşteriler bu süreçte 5 evre geçirmektedir : yabancı,dost,müşteri,sadık müşteriler, kadrolu müşteriler..
Deneyimsel Pazarlama : Müşterinin deneyimlerini anlamaya odaklanır,müşterilerin ürünün hangi özelliklerinden
hoşlandığını ortaya çıkarır.
Radikal Pazarlama : Çok fazla Pazar araştırmasına dayanmayan,reklam ajanslarına ve marka yöneticilerine
gereksinim duymayan bir yaklaşımdır. Müşterileri anlama,yeni çözümler bulma,derin ve samimi ilişkiler kurma gibi
durumlarla ilgilenmektedir.
Amaca Yönelik Pazarlama : İşletmelerin sosyal sorunları ele almaları ve ürünlerini markalarının satış gelirleriyle bu
sorunların çözümüne katkıda bulunurken kendilerine de imaj geliştirme,marka bağlılığı yaratma gibi olumlu katkılar
sağlamaları anlamında tanımlanmaktadır.
mintshare.blogspot.com

Sivas Kız Yurtları
Bu sitedeki içeriklerin izinsiz kopyalanması yasaktır.